Как начать бизнес на маркетплейсах с нуля: пошаговая инструкция для новичков

Продажи через торговые площадки в интернете — один из самых популярных способов начать бизнес с нуля. Это готовый канал продаж с миллионами покупателей. Специально для новичков мы составили подробную пошаговую инструкцию, как запустить свой бизнес на маркетплейсах и сделать его прибыльным.

Маркетплейс — это огромная виртуальная торговая площадка, где множество продавцов размещают свои товары. В отличие от интернет‑магазина, который продаёт товары одного бренда или ритейлера, маркетплейс — это агрегатор. Он предоставляет площадку, трафик, логистику и приём платежей, а продавец (селлер) отвечает за поставку товаров и их описание. В России лидируют «Вайлдберриз», «Озон» и «Яндекс Маркет».

Кто такой селлер на маркетплейсах и как он зарабатывает

Селлер — это предприниматель. Он закупает или производит товар и размещает его на площадке-маркетплейсе. Доход селлера — это разница между ценой продажи и всеми издержками (себестоимость, логистика, комиссия и т. д.).

Прежде чем изучать, как начать торговать на маркетплейсе, оцените плюсы и минусы.

Плюсы

— Низкий порог входа: не нужно создавать сайт и раскручивать его.

— Готовый трафик: миллионы пользователей уже на площадке.

— Встроенная логистика: можно использовать склад маркетплейса и его службу доставки.

— Упрощённый процесс оплаты: маркетплейс берёт на себя расчёты с покупателями.

Минусы

— Высокая комиссия: плата за каждую продажу.

— Жёсткая конкуренция: в одной категории могут быть сотни аналогичных предложений.

— Строгие требования от площадки: штрафы за срыв сроков доставки, рейтинг на основе отзывов и продаж.

Для кого формат бизнеса на маркетплейсах особенно выгоден

— Производители и ремесленники, которые хотят выйти на широкую аудиторию.

— Оптовики и дистрибьюторы, желающие увеличить сбыт.

— Начинающие предприниматели, тестирующие спрос на новый товар.

Шаг 1. Выбор ниши и товара

Успех вашего бизнеса на 80 % зависит от того, какой товар выбрать для продажи. Не стоит слепо следовать спискам с «самыми продаваемыми товарами на маркетплейсах». Лучше найти баланс между спросом и конкуренцией.

Анализ спроса. Используйте внутренние инструменты маркетплейсов или сторонние сервисы. Смотрите, что ищут и покупают пользователи.

Анализ конкурентов. Изучите, как много продавцов в выбранной категории, какие у них цены, отзывы и рейтинги. Ищите слабые места, которые вы сможете исправить у себя.

Шаг 2. Регистрация и юридическое оформление

Для легальной работы нужен официальный статус. Регистрация бизнеса — обязательный этап. Если предполагаемый оборот менее 2,4 млн рублей в год на одной площадке, будет достаточно статуса самозанятого. Однако самый популярный вариант — зарегистрироваться как ИП и открыть расчётный счёт в банке. Для крупного бизнеса или работы с юридическими лицами необходимо зарегистрировать ООО. Также потребуется выбрать код ОКВЭД — общероссийского классификатора видов экономической деятельности. Подойдут коды, связанные с розничной торговлей.

Шаг 3. Выбор конкретной площадки

Выбор маркетплейса зависит от вашего товара и аудитории.

«Вайлдберриз» (WB) — лидер по обороту. Удобная площадка для продажи одежды, обуви, товаров для дома. Как открыть магазин на WB — первый вопрос многих новичков.

«Озон» — имеет широкую товарную матрицу. Особенно популярны категории электроники, автотоваров, товаров для DIY. «Как начать продавать на Ozon» — частый вопрос у продавцов сложных или мужских товаров.

«Яндекс Маркет» — акцент на высокотехнологичных товарах и продажах через поиск Яндекса.

Начинать лучше с одной площадки, чтобы отработать процессы.

Шаг 4. Регистрация продавца

После выбора площадки нужно стать продавцом на «Озон», «Вайлдберриз» или другой платформе.

1. Зайдите в раздел для продавцов на сайте маркетплейса.

2. Начните регистрацию бизнес-аккаунта, укажите данные ИП или ООО.

3. Пройдите верификацию, загрузите сканы документов.

4. После проверки получите доступ в личный кабинет продавца.

Шаг 5. Выбор модели работы: FBO или FBS

От выбранной модели работы зависит логистика и ваша нагрузка.

FBO (Fulfillment by Operator/Marketplace): вы везёте товар на склад маркетплейса, а дальше он полностью берёт на себя хранение, доставку, упаковку и работу с возвратами. Удобно, но требует точного прогноза спроса.

FBS (Fulfillment by Seller): вы храните товар на своём складе, сами упаковываете его и передаёте в службу доставки маркетплейса или в пункт выдачи в строго отведённые сроки. Больше контроля, но и больше собственной работы, например, нужен организованный склад для хранения и оперативной сборки заказов.

Карточка товара — это ваша витрина. Поэтому к её созданию нужно подойти ответственно.

Структура идеальной карточки

— Название должно содержать главные ключевые слова (бренд, тип товара, основные характеристики).

— Описание нужно превратить не просто в список параметров, а в текст о выгодах. Добавляйте подробные характеристики и решайте боли покупателя.

— Фото и видео товара в хорошем качестве с разных ракурсов и инфографика увеличивают конверсию.

SEO для карточек

SEO (Search Engine Optimization) на маркетплейсах — это оптимизация карточки товара под поисковые запросы покупателей. Цель — сделать так, чтобы ваш товар находили по ключевым словам и он занимал высокие позиции в поиске на площадке. Это основа работы маркетплейс-продавца. Нужно использовать в описании ключевые слова, предсказывающие запрос покупателя. Вписывайте их в заголовок, описание и характеристики.

Ошибки новичков при создании карточек

— Слабые, размытые фото или их недостаток.

— Отсутствие уникального торгового предложения (УТП), которое отличает ваш товар от всех остальных.

— Неполные характеристики товара или ошибка в выборе категории.

Затраты на запуск

Вложите в графу расходов все необходимые траты при создании собственного магазина на маркетплейсе:

— Закупка первой партии товара.

— Упаковка, транспортные расходы.

— Комиссия маркетплейса (процент от продажи).

— Бюджет на рекламу внутри площадки.

Расчёт юнит‑экономики

Юнит-экономика — это расчёт доходов и расходов на одну единицу продукта. Расходы включают в себя затраты на:

— себестоимость (закупка/производство + доставка до склада),

— комиссию маркетплейса,

— доставку до покупателя (зависит от модели),

— налоги.

Итоговая прибыль складывается из разницы итоговой цены на товар и себестоимости.

Важно также заранее планировать средний чек и желаемую маржу (обычно она составляет 20–40 %).

Когда ждать первых денег

Первые продажи могут прийти в течение недели после размещения товара. А на выход на операционную окупаемость (когда доход покрывает текущие расходы) закладывайте 3–6 месяцев.

Помните, что идея начать бизнес «быстро и без вложений» — миф. Нужны вложения в рекламу и время на раскрутку.

Внешнее и внутреннее продвижение

Внутренние инструменты. Используйте рекламу внутри маркетплейса. Это самый эффективный способ для старта.

Внешний трафик. Привлекайте покупателей из соцсетей и мессенджеров, размещая ссылки на свои товары.

Как ускорить старт

Запуск акций. Вначале можно продавать с минимальной наценкой, чтобы собрать первые заказы и отзывы.

Сбор отзывов. Вежливо просите покупателей оставлять обратную связь. Избегайте накруток — они строго караются.

Работа с рейтингом. Следите за показателями (количество возвратов и отменённых заказов, процент брака, сроки доставки). Это напрямую влияет на рейтинг вашего магазина и видимость в поиске.

Начать продавать на маркетплейсах — это реальный способ создать свой бизнес с относительно небольшими вложениями. Главное — подойти к делу системно: от выбора товара и оформления карточки до точного расчёта финансов. Удачи в старте!